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Cos’è la Value Proposition
La Value Proposition è una chiara dichiarazione dei risultati che un cliente può trarre dall’utilizzo di un prodotto o da un servizio (puoi trovare una spiegazione più dettagliata nel mio precedente articolo).
Una Value Proposition efficace è specifica, spesso cita numeri o percentuali e può includere un breve riassunto del valore offerto, in termini di prodotto o servizio, ad un cliente simile come prova e dimostrazione delle skills e peculiarità aziendali.
Con una frase relativamente breve si deve riuscire a comunicare al cliente, in pochi secondi, il valore intrinseco ed emozionale legato al servizio o al prodotto offerto da un brand.
Si può anche dire che la “Proposizione di Valore” è fondamentale per creare una brand identity efficace e quindi per costruirsi un’identità aziendale che renda il brand distinguibile agli occhi dei potenziali clienti rispetto ai competitors.
Vediamo alcuni esempi di Value Proposition efficaci ed alcuni suggerimenti su come potrai creare una “proposizione di valore vincente” per il tuo business, comunicando in modo chiaro e conciso, ma allo stesso tempo convincente, come il nostro servizio o prodotto costituisce una soluzione ai problemi degli utenti, sottolineandone i vantaggi sia intrinsechi che emozionali.
Value Proposition: 3 Esempi
Per far si che i potenziali clienti considerino il nostro prodotto o servizio è importante che ne percepiscano il reale valore per loro, dobbiamo quindi dare loro una buona ragione per rivolgersi a noi.
Per questo dobbiamo dare loro un’evidenza del risultato tangibile che essi otterranno dall’utilizzo del nostro prodotto o servizio.
Value Proposition Web Marketing
La Value Proposition di una web agency o di un web marketer potrebbe essere questa:
Aiutiamo i proprietari di ecommerce ad aumentare la conversion rate delle loro vendite online di più del 56% e ad aumentare la media degli ordini del 25%.
Com’è possibile notare, la Proposizione di Valore si rivolge ad un particolare segmento di clientela, include percentuali che evidenziano il risultato che si può ottenere e lascia intendere dei casi di successo precedenti che consentono di fornire dati espliciti di incremento delle vendite.
Value Proposition Business Hotel
Una possibile Proposta di Valore per un Hotel che propone servizi per una clientela business potrebbe essere questa:
Offriamo ai nostri clienti business stanze attrezzate come uffici, studiate per favorire la concentrazione e la produttività anche in viaggio. Chi chi ha scelto ha confermato un livello di soddisfazione superiore al 98%.
L’hotel e la sua Value Proposition sono focalizzati sul segmento business e ad esso si rivolgono.
La Proposta di Valore è incentrata su di un attività tipica di chi viaggia per lavoro, ossia l’utilizzo del computer e degli strumenti da ufficio mentre soggiorna nella stanza dell’hotel, con la conseguente necessità di mantenere la concentrazione anche in un ambiente non prettamente lavorativo.
In questo caso l’utilizzo dell’elemento numerico è servito per manifestare il grado di soddisfazione dei clienti.
Value Proposition Software di Marketing Automation
Ecco come potrebbe essere formulata la Value Proposition per un prodotto e servizio di marketing automation:
Le aziende B2B che ci hanno scelto hanno avuto costi per lead in media inferiori del 53% ed hanno triplicato il loro traffico organico al sito web nell’arco di sei mesi.
Anche in questo caso la Proposta di Valore si rivolge a un preciso target, ossia il segmento di clientela Business to Business.
Il messaggio si concentra su due necessità tipiche del settore, ossia ottenere leads qualificati a costi che consentano un ROI elevato e un incremento di traffico al sito web che supporti ulteriori conversioni e ottenimento di leads.
Come scrivere una buona Value Proposition?
Ora che abbiamo visto alcuni esempi di Value Proposition, è arrivato il momento di cominciare a progettare la nostra “Proposta di Valore”.
Come scrivere una Proposta di Valore vincente?
Innanzitutto, è necessario tenere a mente che la Value Proposition deve essere relativamente breve, semplice e chiara, in quanto dovrà consentire all’utente di comprendere subito quali vantaggi offre l’azienda.
Oltre all’utilizzo del Value Proposition Canvas, valido strumento per appuntare gli elementi più importanti per la definizione della nostra Proposta di Valore, ossia le attività che uno specifico segmento di clientela svolge, con i relativi vantaggi desiderati e le difficoltà incontrate, e i prodotti e servizi aziendali che, per contro, devono riuscire ad offrire i vantaggi richiesti dai clienti e ad attenuare le difficoltà che essi incontrano, si possono anche sviluppare questi quattro punti:
- Definizione della situazione del cliente
- Cosa fa e come lo fa senza il nostro prodotto o servizio?
- Definizione del problema o del gap
- Quali problemi possiamo risolvere ai clienti? Quali opportunità possiamo dare loro?
- Definizione degli effetti sul business
- Il problema del cliente su quali aree del suo business impatta?
- Spiegazione del valore del cambiamento
- Qual è il valore tangibile e intangibile derivante dall’uso del nostro prodotto o servizio?
Value Proposition: Conclusioni
Questo può essere un punto di partenza per elaborare la propria Value Proposition che, di certo, sarà tanto più facile da definire e tanto più efficace quanto più conosceremo il nostro cliente e per farlo lo strumento migliore è lo studio delle Buyer Personas che individua il percorso e il processo che i clienti fanno nella ricerca della soluzione al loro problema e come essi prendono la decisione di acquisto di un prodotto o di un servizio specifico.
L’analisi dei benefici che si aspettano, degli elementi che li frenano dallo scegliere la nostra soluzione e i criteri che li portano a prendere una decisione finale è probabilmente il modo migliore per avere le basi utili ad elaborare una Value Proposition efficace.
